مبيعات

4 أفكار لنجاح إدارة المبيعات

منظر الزاوية مرتفع، بسبب، سيدة أعمال، إجراء مناقشة مع زميل على الطاولة، إلى داخل، office

••• ماسكوت / جيتي إيماجيس

تختلف إدارة مندوبي المبيعات تمامًا عن إدارة الموظفين الآخرين ، و مديرين مبيعات الذين ينتقلون من المبيعات الخارجية قد يجدون أن تقنياتهم التحفيزية المعتادة ببساطة لا تعمل بشكل جيد. لسبب واحد ، أن العديد من الحيل التي يستخدمها المديرون متشابهة بدرجة كافية مع تقنيات المبيعات التي سيشاهدها مندوبو المبيعات من خلالها. من ناحية أخرى ، يميل مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا واثقين جدًا ومستقلين في التفكير ، ولا يأخذون ذلك جيدًا دائمًا تدار . إذا لم يكن لديك الكثير من الحظ في إدارة فريق المبيعات ، فحاول استخدام بعض هذه الاستراتيجيات.

ركز على التدريب

المبيعات مجال حيث يوجد دائمًا شيء جديد لتعلمه. أساليب البيع التي نجحت بشكل مثالي قبل عشرين أو حتى عشر سنوات سوف تتخبط اليوم لأن المشترين يغيرون باستمرار تفضيلاتهم ومستويات معرفتهم. لذلك من المهم حتى بالنسبة إلى مندوبي المبيعات الأكثر خبرة استمر في التعلم وتطوير مهارات البيع لديهم. التدريب الخاص بالشركة مهم بنفس القدر: لا يمكن لمندوبي المبيعات النجاح إذا لم يفهموا منتجاتهم وكيفية عملها.

جدولة واحد على واحد

يساعدك الاجتماع مع كل مندوب مبيعات على أساس منتظم على تتبع ما يجري في رؤوسهم ، وهو أمر لا يقل أهمية عن معرفة كيفية أدائهم في أنشطة المبيعات الخاصة بهم. إن منح مندوب مبيعات غير سعيد فرصة للتنفيس عنك يمكن أن يمنعه من القيام بشيء جذري ، سواء كان ذلك بدء نزاع مع زميل في العمل أو مجرد مغادرة الشركة. يمكنك أيضًا الحصول على فهم أعمق لسبب ارتفاع أو انخفاض أرقام مندوب المبيعات ، وستعرف بشكل أفضل كيفية التعامل مع الموقف. من الناحية المثالية ، يجب أن تلتقي بكل عضو في فريق المبيعات مرة واحدة على الأقل في الأسبوع.إذا كان لديك فريق كبير ، فقد يعني ذلك جدولة عدة اجتماعات قصيرة مع مندوبي مبيعات مختلفين كل يوم.

الحوافز الحرفية

معظم مندوبي المبيعات مدفوعون بأمرين: المال والتقدير. من المحتمل أنك مقيد بالمبلغ المالي الذي يمكنك تقديمه ، ولكن لا يوجد حد لقدرتك على الثناء على الأداء القوي. المسابقات والمسابقات يمكن أن تحسن كلا من الأداء والمعنويات داخل فريق المبيعات الخاص بك. وإذا كنت لا تستطيع تحمل دفع جوائز رائعة ، فيمكنك توزيع المكافآت التي تؤكد الاعتراف ومنح الفائزين خمس عشرة دقيقة من الشهرة ، على الأقل داخل الفريق. يمكن أن تكون جائزة التقدير المدروسة أكثر تحفيزًا مما لو أعطيت الفائز شيكًا.

لدينا خطة

يعرف مندوبو المبيعات مقدار ما يحتاجون إليه للإنتاج ، لكنهم قد لا يعرفون كيفية الوصول إلى هناك. وبصفتك مدير المبيعات ، فإن مهمتك هي جعل الجميع في الفريق للوصول إلى أهدافهم. في وقت مبكر من فترة المبيعات ، اجتمع مع كل مندوب مبيعات وقم بوضع خطة مبيعات معًا تتضمن أهدافًا مصغرة في نقاط مختلفة خلال فترة المبيعات. على سبيل المثال ، إذا كان لديك عمولات المبيعات بناءً على الأداء ربع السنوي ، ستلتقي بأعضاء فريقك في بداية كل ربع سنة وتضع أهدافًا مرجعية لكل شهر أو ربما كل أسبوعين.يمكنك أيضًا تقديم إرشادات في هذه المرحلة حول الأنشطة التي من المرجح أن تؤدي إلى النجاح. بعد ذلك ، عندما تقابل مندوبي المبيعات في وقت لاحق من هذه الفترة ، يمكنك مقارنة أرقام مبيعاتهم الحالية بالمعايير التي تحددها وستعرف على الفور ما إذا كانوا على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافهم النهائية. عندما يبدأ مندوب المبيعات في فقدان زخمه ، ستعرف ذلك جيدًا قبل نهاية الفترة وستكون لديك فرصة أفضل بكثير للمساعدة في تصحيحه قبل فوات الأوان.