نموذج شبكة عوائد الوسيط الأساسي
••• لورين نيكول / جيتي إيماجيس
على الرغم من أن شركات الوساطة في الأوراق المالية وإدارة الثروات قد تجنبت منذ فترة طويلة مصطلح 'وسيط' لصالح ' المستشار المالي 'أو شيء مشابه لقوة المبيعات الخاصة بهم ، فإن عبارة' شبكة دفع وسيط 'استمرت في الاستخدام الشائع. باختصار ، ما يسمى بالشبكة هو المحرك الأساسي لأجور المستشار المالي ، خاصة في السيناريو التقليدي للأجر عن طريق العمولات.
تعقيد الدفع
يمكن أن يكون الدفع عملية حسابية معقدة للغاية ، مع مجموعة متنوعة من العوامل التي تساهم في المبلغ النهائي. من بين المتغيرات الأكثر شيوعًا المضمنة في خطة التعويض النموذجية:
- مجموع اعتمادات الإنتاج (أجهزة الكمبيوتر) أو العمولات المكتسبة
- أنواع المنتجات المباعة
- جمع الأصول
تعاملت شركات وول ستريت تقليديًا مع شبكات المدفوعات الخاصة بها على أنها أسرار تجارية.
كيف تعمل شبكة عوائد الوسيط
تقدم شبكة عوائد المستشار المالي في شركة الوساطة النموذجية حافزًا مزدوجًا لكسب المزيد من ائتمانات الإنتاج (أجهزة الكمبيوتر) أو العمولات. لا يقتصر الأمر على ترجمة المزيد من أرصدة الإنتاج إلى أجر أعلى للمستشار المالي ، ولكن أيضًا بمعدل دفع إجمالي أعلى. فيما يلي مثال مبسط للغاية ، مرتبة حسب نقاط ائتمان الإنتاج:
- أقل من 100،000 جهاز كمبيوتر: دفع تعويضات بنسبة 20٪
- ما لا يقل عن 100،000 جهاز كمبيوتر وأقل من 250000: دفع تعويضات بنسبة 25٪
- ما لا يقل عن 250000 جهاز كمبيوتر وأقل من 500000 جهاز كمبيوتر: دفع تعويضات بنسبة 30٪
- ما لا يقل عن 500000 جهاز كمبيوتر وأقل من 1000000: دفع تعويضات بنسبة 35٪
- 1،000،000 جهاز كمبيوتر وما فوق: دفع تعويضات 40٪
الآن ، لتطبيق نموذج شبكة المدفوعات على عدة مستويات مختلفة من الإنتاج:
- في 300000 جهاز كمبيوتر ، ادفع = 90.000.00 دولار (300.000 × 30.)
- في 4999999 جهاز كمبيوتر ، ادفع = 149999.70 دولارًا (499999 × 30)
- في 500000 جهاز كمبيوتر ، ادفع = 175000.00 دولار (500000 × 35)
يوضح المثال الأخير السمة الرئيسية لشبكة المدفوعات ، كما تم تطبيقها تقليديًا في وول ستريت. من خلال نقل المستشار المالي إلى المستوى التالي من الشبكة ، أدى اعتماد إنتاج إضافي واحد (PC) إلى ربح إضافي مذهل قدره 25.000.30 دولار. وهنا يكمن مثال قوي بشكل خاص على ذلك الحافز المزدوج لزيادة الإنتاج المشار إليه أعلاه.
العمولات على أنواع المنتجات المباعة
بعض الشركات لديها استثناءات واسعة النطاق للشبكة ، مع إعطاء مبيعات لأنواع معينة من المنتجات معدلات دفع تعويضات خاصة. على سبيل المثال ، قد تقدم الشركة حوافز خاصة لبيع الصناديق المشتركة الداخلية ، أو إصدارات حقوق الملكية الجديدة التي تكتتب بها ، أو الأوراق المالية التي لديها مخزون فائض تتوق إلى تقليله لأغراض إدارة المخاطر. يمكن أن تكون هذه الاستثناءات والمكافآت دائمة أو مؤقتة. يُشار عادةً إلى مكافآت المبيعات المؤقتة على أنها عروض ترويجية 'نكهة الشهر'.
تعرض مفهوم تقديم حوافز مبيعات خاصة لبعض المنتجات ، وخاصة المنتجات الداخلية ، لانتقادات متزايدة حيث يمكن أن تضع مصالح المستشار المالي في خلاف مع مصالح عملائه. ونتيجة لذلك ، تخلت بعض الشركات عن مثل هذه الحوافز الخاصة ، وروجت لنهج 'الهيكل المفتوح' الذي يترك المستشار المالي غير مشتت في البحث عن أفضل أدوات الاستثمار للعميل.
غالبًا ما تستشهد الدعوات لشركات الأوراق المالية والمستشارين الماليين بالخضوع لمعيار ائتماني أكثر صرامة ، على عكس معيار الملاءمة الأكثر مرونة الذي كان يُلزمهم تقليديًا ، بممارسات مثل ترقيات `` نكهة الشهر '' كدليل على أن الإصلاحات المتطرفة ضرورية .
مكافآت لجمع الأصول
حتى عندما يكون دفع المستشار المالي مدفوعًا بالمعاملات وائتمانات الإنتاج أو العمولات ، بدلاً من الرسوم القائمة على الأصول ، فإن معظم الشركات مع ذلك تكمل شبكة المدفوعات بدفع حافز لجمع الأصول. الضرورة الإستراتيجية هي أن يكون لديك أكبر قدر ممكن من إجمالي العميل الأصول المالية قدر الإمكان عند الإيداع لدى الشركة ، حيث تلتزم الشركة بمضاعفة الإيرادات التي يمكن أن تكسبها من هذا العميل. راجع مناقشتنا حول العائد على أصول العميل أو سرعة الإيرادات.
تستند جوائز جمع الأصول عادةً إلى صافي الزيادة من سنة إلى أخرى في إجمالي الأصول في حسابات عملاء المستشار المالي. قد تقوم بعض الشركات بتعديل رقم جمع الأصول ليعكس فقط صافي الودائع للأموال والأوراق المالية الجديدة في حسابات العملاء ، مما يزيل تأثير التقلبات في القيمة.