أفضل الطرق لتحسين عروض المبيعات

••• هيرو إيماجيس / جيتي إيماجيس

لقد قضيت ساعات في إجراء مكالمات باردة وتمكنت من جمع بعض المواعيد معًا لجعل عرض مبيعاتك. في هذه المرحلة ، ستحدد طريقة تصرفك أثناء عرض المبيعات ما إذا كنت ستفعل ذلك إغلاق بيع آخر أو ابتعد في هزيمة.

الوقوف أمام عرض المبيعات الخاص بك

قدم عرضك دائمًا واقفًا بدلاً من الجلوس. عندما تقف وأنت تتحدث ، فأنت تتحدث من موقع قوة. يشعر الشخص الواقف بنشاط أكبر من الشخص الجالس ، وسيظهر ذلك في عرضك التقديمي. من الأسهل أيضًا التحدث بصوت عالٍ وواضح عندما تكون واقفاً لأن الجلوس يضغط على الحجاب الحاجز. أخيرًا ، يسمح لك الوقوف باستخدام لغة جسدك إلى أقصى حد - السرعة والإيماءات والكتابة على السبورة وما إلى ذلك. وتعد لغة الجسد جزءًا كبيرًا من مظهرك و موقف مشروعك .

اعتمد على لغة العيون

الاتصال بالعين هو أيضا عنصر حاسم في لغة الجسد. يؤدي إجراء اتصال بالعين بانتظام مع جمهورك إلى الحفاظ على الاتصال بهذا الشخص. إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا لأكثر من شخص ، فقم بإلقاء نظرة على كل منهم على حدة. لا تركز فقط على الشخص 'الأكثر أهمية' هناك ، وإلا ستجعل بقية المستمعين يشعرون بأنهم مستبعدون. عادة ، سترغب في الحفاظ على التواصل البصري لمدة خمس إلى عشر ثوانٍ في كل مرة قبل التحول إلى شخص جديد.

اجعلها ممتعة

حاول أن تستمتع بعرضك التقديمي. إذا لم تستمتع بعرضك التقديمي ، فمن سيفعل ذلك؟ إذا كنت تقضي وقتًا ممتعًا ، فستظهر هذه الطاقة في عرضك وستساعد جمهورك على قضاء وقت ممتع أيضًا. أضف القليل من المرح إلى عرضك التقديمي - أيًا كان ما سيساعدك على الاستمتاع بنفسك. قد تكون هذه شريحة مسلية أو اقتباس رائع أو مزحة أو اثنتين.

فقط تأكد من التمسك بروح الدعابة المناسبة للعمل. بعد ذلك ، قبل أن يبدأ عرضك التقديمي ، فكر في مدى روعة الأمر إذا قرر العميل المحتمل أن يضع طلبًا ضخمًا على الفور. تخيل نفسك في هذا الموقف ، وجلب تلك الطاقة العقلية معك إلى الغرفة.

خطط وتمارس ولكن لا تلتصق بالنص الخاص بك

في أي وقت تقدم عرضًا تقديميًا ، يجب أن تعرف مسبقًا ما ستقوله بالضبط. قم ببعض التمرين ، والتزم بالبرنامج النصي الخاص بك بالضبط. ولكن عندما تدخل في العرض التقديمي الفعلي ، كن مستعدًا للقيام ببعض الانحراف عن النص الخاص بك.

لا يسير العرض التقديمي أبدًا كما هو مخطط له تمامًا. قد يكون لدى المستمع سؤال لا تتوقعه ، أو قد يكون مهتمًا جدًا بشيء ذكرته بالمرور ، مما يلهمك لتخصيص عدة دقائق أخرى لهذا الموضوع. لكن في هذه المواقف ، لا تعتقد أنك ضيعت وقتك في الاستعداد مسبقًا. يوفر لك البرنامج النصي نقطة انطلاق. بدون مكان للبدء ، سيكون عرضك التقديمي أضعف بكثير.

كسر النموذج القياسي لعرض المبيعات

وبالحديث عن النصوص ، فإن عرض المبيعات التقليدي ، الذي يتحدث فيه مندوب المبيعات عن منتجه ويستمع العميل المحتمل ، ليس هو أفضل طريقة للبيع. سيتم تصميم أي عرض تقديمي من الطراز القديم للعمل بشكل جيد مع مجموعة واسعة من الاحتمالات. نتيجة لذلك ، لن يكون مناسبًا تمامًا لأي عميل محتمل على وجه الخصوص.

الخطوة الأولى التي يجب على معظم مندوبي المبيعات اتخاذها لتحسين مواعيد مبيعاتهم هي التخلي عن العرض القياسي. تبدأ خطة المبيعات النموذجية مع مندوب المبيعات الذي يصف شركته ويوضح دورها في الصناعة ، بما في ذلك أي جوائز أو شهادات قد تحصل عليها.

السبب الذي يجعل مندوبي المبيعات يبدأون بهذه الطريقة منطقي تمامًا: فهم يريدون إظهار احتمالية أن تكون شركتهم مزودًا شرعيًا ومحترمًا ، مما يثبت حسن نيتهم ​​منذ البداية. لسوء الحظ ، ما يسمعه العميل المحتمل هو الآن سأتحدث عن نفسي وشركتي لبعض الوقت. انظر ، لدي شرائح. الدقائق القليلة الأولى من العرض هي عندما يستمع العميل المحتمل عن كثب ، ولكن إذا فشلت في قول أي شيء يثير اهتمامه ، فسيبدأ في ضبطك.

اكتشف مصلحة عميلك المحتمل

خلال الموعد الأول ، لن يشعر معظم العملاء المحتملين بالحاجة الكبيرة للتغيير. قد يكونون مهتمين إلى حد ما بمعرفة الخيارات المتاحة لديهم - ولهذا السبب وافقوا على الموعد في المقام الأول - ولكن إذا لم تثير اهتمامهم بسرعة كبيرة ، فستغلق نافذة فرصتك.

وإذا لم يكن العميل المحتمل يفكر بجدية في إجراء تغيير ، فلن يكون مهتمًا بمعرفة كيف تتراكم شركتك مقارنةً بالشركة س. لذا بدلا من الخروج معيار PowerPoint الخاص بك على سطح السفينة ، حاول الخروج بأجندة جديدة تدور حول عميلك المحتمل بدلاً من أن تدور حول نفسك. يجب أن يتمحور جدول الأعمال هذا حول واحدة أو عدة قضايا مهمة بالنسبة إلى العميل المحتمل. قد تكون هذه المشكلات إما مشاكل يواجهها أو فرصًا يريد اغتنامها ؛ من الناحية المثالية ، يمكنك تضمين بعض من كل منها.

على سبيل المثال ، قد تبدأ بقول شيء مثل ، هدفي لهذا الاجتماع هو مساعدتك على خفض تكاليف الإنتاج بنسبة 20 بالمائة على الأقل. لقد حظيت الآن باهتمام العميل المحتمل. ثم يمكنك طرح أسئلة على العميل المحتمل حول إعداد الإنتاج الحالي وما الذي يرغب في تغييره (والاحتفاظ به على حاله). في هذه المرحلة ، حان الوقت أخيرًا للتحدث عن منتجك ، ولكن فيما يتعلق بما يحتاجه العميل المحتمل.

على سبيل المثال ، إذا استشهد العميل المحتمل بعدد أقل من أعطال خطوط الإنتاج باعتبارها أكثر احتياجاته إلحاحًا ، فيمكنك التركيز على هذا الجانب من منتجك. ستخبر العميل المحتمل بما يريده بالضبط ويحتاج إلى سماعه ، وستظهر في نفس الوقت الذي استمعت فيه واستجيبت لإجاباته.

كيف تعرف ما هي القضايا التي ستثير اهتمام العميل المحتمل؟ قد تلتقط شيئًا يقوله العميل المحتمل أثناء مكالمتك الباردة. قد يؤدي البحث في Google عن هذا الاحتمال أيضًا إلى توليد المزيد من الأفكار ؛ إذا كان العميل المحتمل يستعد للالتزام بالتشريعات الجديدة ، أو كان لديه ربع سنوي محطم للأرقام القياسية (حسنًا أو سيئًا) ، أو على وشك فتح مكتب جديد في الخارج ، أو يواجه تغييرات كبيرة أخرى ، فيمكنك على الأرجح البحث عن المعلومات الضرورية عبر الانترنت.

الخيار الثالث هو التحدث مع بعض عملائك الحاليين المشابهين لعملائك المحتملين من حيث الحجم أو الصناعة أو نوع العمل. إذا ذكر العديد من العملاء المشابهين لعملائك المحتملين نفس المشكلة ، فمن المحتمل جدًا أن يكون العميل المحتمل أيضًا قلقًا بشأن هذه المشكلة.

اجعلها محادثة

أثناء تصميمك للعرض التقديمي ، تذكر أن التفاعل هو المفتاح لبناء عرض تقديمي يجذب العميل المحتمل الذي أمامك. إذا بدلاً من إجراء كل الحديث ، قمت بإحضار العميل المحتمل عن طريق طرح الأسئلة والرد بشكل مناسب ، يمكنك معالجة المشكلات التي يستهدفها هذا العميل المحتمل دون قضاء الكثير من الوقت في الموضوعات التي لا تهمه. و ال المزيد من الحديث عما يفعله الاحتمال ، تزداد احتمالية بيعه لنفسه على منتجك - مما يجعل إتمام الصفقة أسهل كثيرًا.

لا يعني استخدام بنية عرض محادثة أنه يجب عليك أن تكون منبوذين. على العكس من ذلك ، من المهم أن تظل منظمًا وأن تقوم بالكثير من البحث والتحضير مسبقًا. كلما عرفت أكثر عن العميل المحتمل قبل موعدك ، كان ذلك أفضل.

إذا كانت لديك بالفعل فكرة عن الاحتياجات الأكثر إلحاحًا للعملاء المحتملين فيما يتعلق بمنتجك ، فيمكنك إحضار شهادات العملاء وبيانات البحث وحتى القصص الإخبارية حول كيفية تلبية منتجك لتلك الاحتياجات. كحد أدنى ، يجب أن يكون لديك ملف قائمة من 20 إلى 30 سؤالا على استعداد مقدما. من شبه المؤكد أنه لن يكون لديك الوقت لطرح هذه الأسئلة العديدة ، ولكن من الأفضل بكثير إنهاء الموعد دون استخدام كل المواد الخاصة بك بدلاً من نفاد الأشياء لتقولها.

إذا كنت تستخدم الشرائح في عرضك التقديمي ، فيمكنك إبقاء احتمالك متورطًا من خلال طرح سؤال عليه في كل شريحة أو اثنتين - حتى لو كان الأمر بسيطًا مثل ، هل لديك أي أسئلة حول هذا؟ كما أن إبقاء العميل المحتمل متورطًا يجعله ينتبه إلى المواد الخاصة بك. إذا كانت إجابة العميل المحتمل على أحد أسئلتك تأخذك في وضع ظل ، فاستمر في ذلك ... من الأفضل قضاء الوقت في الحديث عن الموضوعات التي تهم العميل المحتمل بدلاً من قول دعونا نتحدث عنها لاحقًا وانتقل إلى الشريحة التالية .

اكتب الافتتاح المثالي

بمجرد تحديد الموضوع أو الموضوعات لموعدك ، ابدأ بصياغة بعض الجمل التي ستستخدمها لفتح الموعد عن طريق طلب إذن العميل المحتمل لمناقشة هذا الموضوع. على سبيل المثال ، قد تقول ، 'السيد. Prospect ، يعمل العديد من زبائني بجد الآن للاستعداد للتشريع القادم.

لحسن الحظ ، تمكنت من مساعدتهم بشكل كبير في تقليل مقدار الوقت والمال الذي يحتاجون إلى إنفاقه للتأهل للقواعد الجديدة. بعد إذنك ، أود أن أخبرك المزيد عن هذا الأمر حتى نتمكن من معرفة ما إذا كان بإمكاني أن أكون مفيدًا لك بنفس القدر. إذا كان بحثك ناجحًا ، فسوف يوافق العميل المحتمل بحماس.

دقق في مزيد من المعلومات

الآن بعد أن حصلت على اهتمام العميل المحتمل ، يمكنك ذلك ابدأ التحقيق للمزيد من المعلومات. يعد طرح الأسئلة جزءًا مهمًا من الموعد لسببين: أولاً ، يساعدك على تأهيل العميل المحتمل ؛ وثانيًا ، يساعدك على تحديد احتياجات العميل المحتمل بشكل كامل ، والمعلومات التي يمكنك استخدامها بعد ذلك لضبط نهجك. كما أنه يساعد على إبقاء آفاقك متورطة من خلال جعل الموعد أكثر من مجرد محادثة وليس عرضًا تقديميًا.

الخطوات التالية نحو الإغلاق

في هذه المرحلة ، ربما تكون قد أثارت إعجاب العميل المحتمل بدرجة كافية بحيث يمكنك ذلك الآن إغلاق البيع . في عمليات البيع الأكثر تعقيدًا ، قد تكون الخطوة التالية هي اجتماع آخر ، أو قد تحتاج إلى صياغة اقتراح رسمي. في كلتا الحالتين ، إذا كنت لا تغلق البيع على الفور ، فتأكد من جدولة أنشطتك التالية قبل مغادرة الموعد. بمعنى آخر ، يجب أن تتفق أنت والعميل المحتمل على التاريخ والوقت المحددين اللذين ستتحدث فيهما مرة أخرى. يساعد هذا في الحفاظ على مسار عملية البيع الخاصة بك والمضي قدمًا حتى الإغلاق.