مبيعات

كيفية تطوير خطة تدريب على المبيعات

رجل أعمال يقود تدريب المبيعات على شاشة التلفزيون

•••

كاييماج / بول برادبري / جيتي إيماجيس

هل لديك تدريب المبيعات تخطط لفريق المبيعات الخاص بك ، أو هل تمنحهم بعض الكتب لقراءتها وربما تعدهم في ندوة أو اثنتين؟ تعد خطة التدريب أداة أساسية للتأكد من أن فريق المبيعات يتعلم ما يحتاجون إلى معرفته وأنهم لا يضيعون وقتًا ثمينًا في أشياء لا يحتاجون إليها.

أساسيات المبيعات

في معظم الحالات ، سيبدأ مندوبو المبيعات لديك الوظيفة بإدراكهم لـ مهارات البيع الأساسية . سيعتمد برنامج التدريب على المبيعات على تلك المهارات الأساسية وسيشمل أيضًا تدريبًا خاصًا بالشركة مثل معرفة المنتج ، وعمليات المبيعات ، ومؤهلات العملاء المحتملين. من الناحية المثالية ، يكون برنامج التدريب على المبيعات قابلاً للتخصيص لمندوبي المبيعات الفرديين لأن لديهم نقاط قوة وضعف مختلفة. يُعد إرسال الجميع إلى معسكرات الاتصال البارد أمرًا رائعًا لمندوبي المبيعات الذين يعانون من الاتصال البارد ، ولكن لن يكون له تأثير يذكر على أولئك الذين يمتلكون بالفعل مهارات اتصال باردة قوية.وربما يحتاج مندوبو المبيعات لأول مرة إلى تدريب إضافي على مهارات البيع الأساسية التي أتقنها باقي أعضاء الفريق بالفعل.

تحديد المهارات

قبل أن تتمكن من تطوير خطة تدريب على المبيعات ، ستحتاج إلى تحديد المهارات الأكثر أهمية لفريق المبيعات لديك. ستختلف هذه القائمة من صناعة إلى أخرى ومن شركة إلى أخرى - وأحيانًا من فريق إلى فريق. على سبيل المثال ، لن يكون لفرق المبيعات الداخلية فائدة تذكر لمهارات الاتصال البارد ، بينما ستجدها فرق المبيعات الخارجية حاسمة. ستكون فرق المبيعات نفسها قادرة على تقديم اقتراحات بشأن المهارات الأكثر فائدة بالنسبة لهم. لا تنس تضمين المهارات الخاصة بالشركة ، مثل التعامل مع برامج إدارة علاقات العملاء.

بمجرد اكتمال قائمتك ، رتبها تقريبًا حسب الأولوية. ستكون العناصر القليلة الأولى هي الأكثر أهمية لأغراض التدريب. ستحدد ميزانية التدريب الخاصة بك إلى أي مدى يمكنك وما يجب أن تذهب إلى أسفل القائمة ، ولكن يجب بالتأكيد معالجة العناصر الأولى. إذا كان لديك فرق مبيعات بمسؤوليات مختلفة ، مثل الفرق الداخلية والخارجية ، فستحتاج إلى أولويات مختلفة لكل منها.

يقارن

الخطوة التالية هي مقارنة هذه القائمة بمجموعة مهارات كل مندوب مبيعات. يتمتع جميع مندوبي المبيعات بنقاط قوة وضعف في مجالات مختلفة. ستكون بعض نقاط الضعف منخفضة الأولوية ، مثل مندوب مبيعات داخلي لديه مهارات اتصال غير جيدة سيئة ؛ ولكن عندما يحدث ضعف في مهارة حاسمة ، يجب أن يكون التدريب أولوية.

يمكنك الكشف عن نقاط القوة والضعف هذه من خلال تحليل مقاييس مندوبي المبيعات. نأمل أن تقوم بالفعل بتتبع فريق المبيعات الخاص بك المقاييس وتقديم هذه البيانات لك. إذا لم يكن كذلك ، يجب عليك إنشاء نظام تتبع على الفور. سيحدد تتبع مقاييس مندوب المبيعات بالضبط المكان الذي تنهار فيه مبيعاته في عملية المبيعات ، مما سيساعد في تحديد مهارة المبيعات المحددة التي يفتقرون إليها. على سبيل المثال ، إذا حصلوا على الكثير من المواعيد ، لكن نسبة الإغلاق الخاصة بهم سيئة ، فإن المشكلة تتعلق بمهاراتهم الختامية - وهذا هو المكان الذي يحتاجون فيه إلى مزيد من التدريب.

تدريب جماعي

إذا كان لدى الفريق بأكمله مشكلة في منطقة معينة ، فقد يكون من المفيد إرسالهم جميعًا إلى تدريب جماعي. في حالات أخرى ، ربما يكون التدريب الفردي هو الخيار الأفضل. ومع ذلك ، فإن تخصيص خطة تدريب لكل مندوب مبيعات قد يكون خارج ميزانية التدريب. في هذه الحالة ، قد يُنصح باختيار أهم مهارات البيع من قائمتك وتدريب الجميع على تلك المهارات باستخدام برنامج تدريب جماعي. سيستغرق الأمر وقتًا طويلاً لفريقك ولكنه عادةً ما يكون أقل تكلفة بكثير.خيار آخر هو تعيين مندوب مبيعات قوي في منطقة ما للعمل كمرشد لمندوب مبيعات يفتقر إلى تلك المهارة. لن يكلفك تدريب المال ولكنه سيكلفك في بيع الوقت للموجه.