كيف تبيع القيمة على السعر

•••

vgajic / جيتي إيماجيس

الاحتمالات هي أن منتجك ليس العرض الأقل سعراً في صناعتك. لكن لا تفكر في هذا على أنه مشكلة ؛ في الواقع ، يمكن أن يساعدك السعر الأعلى في جهود المبيعات. بعد كل شيء ، الجميع يعرف القول ، 'أنت تحصل على ما تدفعه مقابل'. إذا كان يمكنك إظهار الخاص بك آفاق أن قيمة منتجك أكبر من السعر الذي تطلبه ، فلا داعي للقلق بشأن المنافسين الأرخص. إن قيمة البيع بدلاً من البيع على أساس السعر ستمنحك أيضًا مستوى أفضل من العملاء - حيث يقل احتمال إغراق أحدهم بينما يأتي الثاني بصفقة أفضل.

معظم المبيعات التي تفشل بسبب الخوف. تتطلب أي عملية شراء تغييرًا في حياة العميل المحتمل ، والتغيير مخيف. كلما كان تأثير التغيير أكبر ، كلما كان مخيفًا أكثر. وتلعب التكلفة دورًا كبيرًا في عامل تغيير الشراء. إذا واجه العميل المحتمل إنفاق الكثير من المال على منتج ما ، فهذا يعني أنه لن يكون لديه هذا المال للإنفاق على عمليات الشراء المحتملة الأخرى. تثير عمليات الشراء الباهظة أيضًا الخوف من التعرض للسرقة. إن إنفاق أموال أكثر مما يستحقه منتج أمر محرج ويمكن أن يسبب مشاكل كبيرة في المستقبل.

يمكنك التغلب على هاتين العقبتين: الخوف من التغيير والخوف من التعرض للغش. من خلال إظهار العميل المحتمل لماذا يكلف منتجك ما يفعله وكيف سيكون المنتج تغييرًا إيجابيًا في حياتهم وليس تغييرًا سلبيًا. إذا تمكنت من إثبات هاتين النقطتين بما يرضي العميل المحتمل ، فلن تواجه الكثير من المتاعب إغلاق البيع .

الشهادات والمراجعات

شهادات العملاء والبيانات العلمية ومراجعات المنتجات كلها طرق رائعة لإثبات وجهة نظرك. الشهادات مفيدة بشكل خاص في تمهيد طريقك إلى النهاية لأنها تحكي قصة شخص ما في وضعك المحتمل استفاد من الحصول على منتجك. تساعد دراسات الحالة والمراجعات المنشورة أيضًا من خلال إظهار أن الأطراف المحايدة توافق أيضًا على قيمة منتجك. للحصول على القليل من القوة الإضافية ، يمكنك الترتيب مع العميل المحتمل للتحدث مع أحد عملائك الحاليين ، ويفضل أن يكون شخصًا في صناعة أو وضع حياة مشابه لعملك المحتمل.من الواضح أنه يجب أن تسأل العميل الذي سيكون لديه بالتأكيد أشياء جيدة ليقولها عن منتجك!

امنح فرصة للمحاولة قبل الشراء

هناك طريقة أخرى لتقليل تصور العميل المحتمل للمخاطر وتقديم دليل ملموس على قيمة المنتج وهي منحه فرصة لتجربة المنتج قبل شرائه. من الناحية المثالية ، يمكنك أن تعرض على العملاء المحتملين المترددين إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمنتجك لبضعة أيام أو أسابيع. إذا كانت شركتك أو طبيعة المنتج تجعل إجراء التجارب المجانية أمرًا صعبًا ، فراجع ما إذا كان يمكنك الحصول على نموذج تجريبي لتتوافق معه على المواعيد. إذا كان بإمكان العميل المحتمل التعامل مع المنتج ، فاستخدمه لفترة وجيزة وشاهد كيف يعمل في الحياة الواقعية ، فسيكون أكثر انفتاحًا على الشراء.

تقديم ضمان

أخيرًا ، ستكون المشتريات باهظة الثمن أقل إثارة للقلق إذا كان بإمكانك تقديم ضمان. الضمانات وعروض استرداد الأموال تقلل من مخاطر العميل الجديد. إذا كان منتجك من النوع الذي قد يتعطل ، فإن خطة الصيانة الرخيصة أو المجانية هي خيار آخر. قد تكون قادرًا أيضًا على تقديم تجربة زائفة عن طريق ترتيب تأخير الفواتير لأحد العملاء المحتملين المتوترين. يمنحهم هذا فرصة لوضع المنتج في خطواته قبل أن يحتاجوا إلى تسليم أموالهم إلى شركتك.

غالبًا ما يكون إظهار قيمة المنتج بالنسبة إلى العميل المحتمل كافيًا لعرقلة الاعتراضات السعرية تمامًا. ومع ذلك ، قد يكون العميل المحتمل الذي أجرى بالفعل بعض الأبحاث قد كشف عن تفاصيل حول أسعار منافسيك. إذا أحضر العميل المحتمل منافسًا معينًا يقدم منتجًا مشابهًا بسعر أقل ، فابحث عن مزيد من التفاصيل. إذا كان السعر المعروض أقل بكثير من السعر الخاص بك ، فالاحتمالات هي أن منتج المنافس يفتقر إلى ميزات مهمة أو أن هناك تكاليف مخفية لا تنعكس في المبلغ المنشور.