كيفية تدريب مندوبي المبيعات
••• بول برادبري / أوجو إيماجيس / جيتي إيماجيس
جدول المحتوياتوسعتجدول المحتوياتيندرج نوعان من التدريب تحت مظلة تدريب المبيعات. الأول هو تعليم الآليات الأساسية للمبيعات - كيفية البيع بالمعنى العام ، مع التركيز على أفضل تقنيات البيع لمجال عملك أو قاعدة العملاء. النوع الثاني هو تدريب خاص بالشركة - يتناول تفاصيل حول منتجاتك وخدماتك ، و عمليات البيع التي يستخدمها فريقك ، والأدوات والموارد التي تستخدمها شركتك.
يمكن لكل مندوب مبيعات ، بغض النظر عن خبرته ، الاستفادة من كلا النوعين تدريب المبيعات لأن تعلم كيفية البيع عملية مستمرة. لدى مندوبي المبيعات دائمًا استراتيجيات جديدة وتقنيات جديدة للتعلم من أجل البيع بفعالية.
عندما تحضر مندوب مبيعات جديدًا ، ستكون الأولوية لإكمال التدريب الخاص بالشركة. ما لم يكن موظفك الجديد مبتدئًا ، فسيكون لهذا الشخص على الأقل فهم أساسي لآليات البيع. ومع ذلك ، فمن المحتمل ألا يعرف مندوب المبيعات الجديد الكثير عن منتجات شركتك أو كيفية عمل عملية مبيعات الشركة.
ابدء
أسهل طريقة للبدء هي الجلوس مع مندوب المبيعات الجديد مع فريق خدمة العملاء. إن موظفي خدمة العملاء على دراية تامة بمنتجاتك ويعرفون ماذا العملاء الحاليين أكثر أو أقلها. دع مندوب المبيعات الجديد يستمع إلى القليل خدمة الزبائن المكالمات ، ومنح المستأجر الجديد الوصول إلى أكبر قدر ممكن من الوثائق حول المنتجات. يتراوح التوثيق من أدلة المستخدم إلى الكتيبات إلى مواقع الويب الخاصة بك.
بمجرد التعرف على خط الإنتاج الخاص بك ، قم بإقامة شراكة مع الشخص الجديد مع عضو متمرس في فريق المبيعات. الاستماع إلى المكالمات الهاتفية والركوب في المواعيد يمنح الموظف الجديد فكرة عن كيفية عمل العملية. مجرد تجربة عملية بيع واحدة - من البداية إلى النهاية - يمكن أن يكون لها تأثير دائم.
التدريب داخليا أو خارجيا
إذا أظهر مندوب مبيعاتك الجديد نقاط ضعف في منطقة معينة (على سبيل المثال ، فهي بارعة في الحصول على المواعيد لكن الاختناقات عند الإغلاق) ثم حان الوقت لبعض التدريب الأساسي. يمكنك إما التدريب داخليًا (أي القيام بذلك بنفسك أو تعيين مندوب مبيعات كبير) أو خارجيًا (على سبيل المثال ، توقيع موظفك الجديد للحصول على تدريب رسمي مثل فصل تدريب على المبيعات).
التدريب الداخلي أرخص ويمكنك تخصيصه وفقًا لاحتياجات موظفك ، لكنه يستغرق وقتًا طويلاً. يمكن أن ينتهي بك الأمر إلى تكلفتك أكثر على المدى الطويل إذا كان لديك أفضل مندوب مبيعات يقضي وقتًا ثمينًا في إجراء التدريب بدلاً من تحقيق المبيعات. البديل هو الجمع بين كلا النهجين: قم بتسجيل الموظف الجديد في فصل دراسي خارجي ، ثم قم بترتيب ذلك الشخص للتدرب داخليًا عن طريق ترتيب جلسات لعب الأدوار أو إرساله في المواعيد.
فيما يتعلق بمندوبي المبيعات المتمرسين ، في أي وقت تضيف فيه منتجًا أو خدمة جديدة ، يحتاج جميع مندوبي المبيعات لديك إلى معرفة ذلك ، وليس المبتدئين فقط.
4 نصائح تدريب عالمية
- استخدم التعاطف. أي مندوب مبيعات جيد هو جيد في حل المشكلات. إذا وضع مندوب مبيعات نفسه في مكان العميل المحتمل ، فهناك فرصة جيدة لفهم مشكلة العميل المحتمل - ونأمل أن تكون مشكلة لا يعرفها العملاء المحتملون. مندوب مبيعات جيد لديه القدرة على التطلع إلى الأمام. يمكنهم أن يقولوا لأحد الاحتمالات ، 'على الطريق (في غضون شهرين أو ثلاثة أشهر من الآن) ستواجه مشكلة مع XYZ.' بمجرد تحديد مشكلة لم يكن العميل على علم بها (وتقدم حلاً لها) ، تصبح ذا قيمة.
- صياغة سيناريو. تأكد من أن فريق المبيعات لديك لديه أساس متين للوقوف عليه. بمعنى ، دون أن تبدو مثل الروبوت ، تأكد من أن فريقك يعرف أساسيات ما يبيعونه. أنت تريد أن يصبح نصهم ، إذا جاز التعبير ، طبيعة ثانية عند التحدث إلى أحد العملاء. بهذه الطريقة ، لن يتورطوا في الاضطرار إلى تذكر معلومات الخلفية ويمكنهم التركيز على الاحتياجات المحددة لعميل معين.
- تحديد العميل السيئ. من المهم اكتشاف العلامات المنذرة للعميل الذي يقوم بالتسوق أو المشتكي المزمن الذي سينتهي به الأمر بإعادة المنتج. هناك علامتان تحذيرتان يمكنك نقلهما إلى مندوبي المبيعات لديك وهما: التوقعات الوقحة أثناء عملية البيع (ولا تستحقين العناء) والآفاق المحتاجين الذين سيرسلون إليك بريدًا إلكترونيًا خمس مرات في اليوم (ولا يستحقون الوقت) . ساعد مندوبي المبيعات في اكتشاف العملاء السيئين حتى يتمكنوا من التركيز على البيع للعملاء الجيدين لأنهم هم الذين سيحافظون على ارتفاع أرقام مبيعاتك.
- التغلب على الخوف. خاصة عندما يتعلق الأمر بمندوبي المبيعات الأقل خبرة ، فأنت بحاجة إلى مساعدتهم في التغلب على الخوف. بالنسبة للمبتدئين ، يخشى معظم الناس الرفض - ويأتي الرفض مع كل وظيفة مبيعات. دع مندوبي المبيعات يعرفون أنه سيتم رفضهم كثيرًا. وتذكر ، حتى أكثر الناس اجتماعيًا يخافون من التحدث أمام الجمهور. للمساعدة في إعدادهم ، اجعل كل عضو في فريقك يتدرب على تقديم عروض تقديمية لأعضاء المبيعات الآخرين حتى يتغلبوا (ببطء) على خوفهم من الأداء.
تقنيات تدريب المبيعات الأعلى
فيما يلي عرض موجز لأكثر التنسيقات شيوعًا لتقديم التدريب على المبيعات:
الدورات. يعد تنسيق الدورة التدريبية النموذجي ، سواء شخصيًا أو عبر الإنترنت ، طريقة رائعة لنقل معلومات المبيعات إلى زملائك في الفريق. أيضًا ، يسمح تنسيق الدورة التدريبية لمندوبي المبيعات لديك بإجراء تدريبهم وفقًا لجدول زمني يناسبهم مع السماح لك بمتابعة تقدمهم.
ورش عمل شخصية. تقسم ورش العمل الشخصية القصيرة يوم العمل وهي طريقة جيدة لإثارة الإثارة حول تدريب المبيعات المستمر.
الاستعانة بمستشارين خارجيين. إذا كان لديك عدد كبير جدًا من الأشخاص لتدريبهم ، أو لا يمكنك تقديم تدريب داخلي فعال ، فقد حان الوقت للنظر في تعيين مستشار خارجي للحضور وإجراء التدريب. يمكن للمستشار ذي الخبرة أن يضيف الكثير من القيمة بناءً على ثروة من الخبرة ، ومعلومات قيمة عن السوق ، والقدرة على تخصيص أدوات المبيعات الخاصة بك. يمكن أن يساعدك أيضًا في الحصول على موافقة من خلال الاستعانة بخبير.
المؤتمرات. تسمح المؤتمرات للموظفين بالتعلم من القادة المثبتين والحصول على نبضات حول الاتجاهات السائدة في السوق. تقدم المؤتمرات أيضًا الفرصة لإشراك فريقك بأكمله حتى يستفيد الجميع من حضور التدريب الصناعي.
اختبار الفريق الداخلي. في بعض الأحيان ، تكون أفضل طريقة للتعلم هي أن يتم رميها في النهاية العميقة. يعد إجراء تدقيق لدورات المبيعات السابقة ، سواء كانت ناجحة أو غير ناجحة ، طريقة رائعة لتدريب مندوب مبيعات باستخدام تطبيقات واقعية.
ملاحظات التدريب الميداني هي المفتاح. تحدث معظم تنمية المواهب في هذا المجال. ومع ذلك ، فإن التحليل والتعليقات التي يتلقاها مندوب المبيعات بعد المكالمة هي ما يتردد صداها. إذا ركزت على الاستماع إلى العملاء وفهمت احتياجات العميل في حالة مبيعات حقيقية ثم قدمت ملاحظات محددة (جيدة وسيئة) ، فسوف تؤثر على قدرة الشخص على البيع.
نصائح تدريبية
استخدم التعلم الإلكتروني للتثقيف. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك لا يعرف منتجك من البداية إلى الخلف ، فحتى أفضل المستمعين لن يتمكنوا من إتمام عملية البيع. يحتاج مندوبو المبيعات ، وخاصة المجندين الجدد ، إلى فهم تفاصيل المنتج لتعزيز ثقتهم عند البيع. من خلال التدريب الكافي على المنتج ، يمكنهم تحديد مشكلات العميل المحددة وفهم تفاصيل المنتجات جيدًا بما يكفي لوضع المنتج على أنه الحل الأمثل.
يتيح التعلم الإلكتروني لفرق المبيعات تحسين معرفتهم بالمنتجات أينما كانوا. من خلال مقاطع الفيديو والوحدات النمطية عبر الإنترنت ، يمكنك أيضًا تتبع التقدم للتأكد من أن الجميع قد شاهد المواد اللازمة.
جرب التعلم الجزئي. إن مندوبي المبيعات مثل أي شخص آخر: بشكل عام ، لا يمكنهم الاحتفاظ بقدر كبير من المعلومات في وقت واحد.
معظم أحداث التدريب على المبيعات متعددة الأيام هي في الأساس مضيعة للمال لأن المشاركين يعانون من شيء يسمى تأثير MEGO ('عيني تتألق'). اجعل جميع الدورات التدريبية قصيرة وسرعان ما تكون متسقة بحيث يكون لدى الموظفين الوقت لاستيعابها واختبارها.
كافئ الإنجازات المحددة. إن مندوبي المبيعات مدفوعون بالأهداف (ربما أكثر من الموظفين الآخرين) ، مما يجعل برنامج التدريب القائم على الإنجاز خيارًا ممتازًا آخر.
ومع ذلك ، لا تعمم نجاح فريقك. أسلوب تدريب المبيعات الأكثر فاعلية هو أخبر الناس أنهم يقومون بعمل جيد لأنهم تجاوزوا هدفهم ربع السنوي بنسبة معينة أو للتعرف على أدائهم في إتمام عملية بيع صعبة بشكل خاص.
شارك قصص النجاح. وفقًا للمعهد الوطني لبحوث الأعمال ، يؤثر موقف الموظف على 40 إلى 80 بالمائة من رضا العملاء.
إن المشاركة العالية للموظفين والروح المعنوية لها تأثير مباشر على المحصلة النهائية. كما تغرس مشاركة النجاحات المتبادلة شعورًا بالوحدة لدى مندوبي المبيعات وتشجعهم على العمل بجدية أكبر وأكثر ذكاءً.