الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتحديد عملاء المبيعات المؤهلين

•••

صور aldomurillo / جيتي

ليس كل شخص على رادارك هو احتمال لمنتجك أو خدمتك. إذا كنت تحاول الترويج لأشخاص لا يحتاجون حقًا (أو لا يستطيعون) لشراء ما لديك لبيعه ، فأنت بذلك تضيع وقتك. لتقليل هذه المشكلة وتصبح أكثر فعالية (وإنتاجية) ، خذ الوقت الكافي لتأهيل العملاء المحتملين قبل الانطلاق في عرض المبيعات الخاص بك. ستساعدك الخطوات التالية على تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين.

إذا كان العملاء المحتملون هم صناع القرار

أول شيء يجب أن تسأله لنفسك هو ما إذا كان الشخص الذي تتحدث معه مخولًا بالشراء منك أم لا. في مبيعات B2B قد تحتاج إلى البحث عن شخص مشتري أو رئيس القسم أو مدير المكتب أو ربما صاحب الشركة. في مبيعات B2C ، قد يحتاج العميل المحتمل (أو يريد) مشاركة قراره النهائي مع الزوج أو الوالد أو شخص آخر مهم. كلما حصلت على معلومات أكثر ، زادت تمكينك.

إجراء جرد توقع

اكتشف ما يمتلكه العميل المحتمل بالفعل في نفس فئة منتجك (أو منتجاتك) واحصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات التفصيلية. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الهواتف المحمولة ، فلا تسأل فقط عما إذا كان العميل يمتلك هاتفًا بالفعل ، واسأله عن المدة التي مضى عليها في شراء هاتفه وما إذا كان هاتفًا خلويًا عاديًا أو هاتفًا ذكيًا. اكتشف ما إذا كان لديهم أجهزة محمولة أخرى عالية التقنية مثل كمبيوتر محمول أو جهاز لوحي وما إذا كانوا يستخدمون هاتفًا أرضيًا بالإضافة إلى هاتف محمول.

قم بقياس مستوى الراحة لديهم باستخدام منتجهم الحالي

بمجرد حصولك على المعلومات الأساسية حول منتجهم الحالي ، ابحث بشكل أعمق لمعرفة ما يعجبهم وما يكرهون. ستكون هذه المعلومات مفيدة عندما تصل إلى عرض المرحلة لأنك ستفهم بالفعل تفضيلاتهم. إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بهاتف خلوي ، فيمكنك الاستفسار عن الميزات التي يستخدمونها كثيرًا ، والميزات التي لا يستخدمونها على الإطلاق وما إذا كانوا سعداء بحجم هاتفهم الحالي أم لا. ستكون نقاط البيع الأخرى هي حجم المفاتيح (للهواتف التي لا تعمل باللمس) وجودة الاستقبال.الشيء المهم هو أن تحفر بعمق حتى تتمكن من تلبية احتياجاتهم.

استفسر عن التوقيت

حتى إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بمنتجك ، فقد لا يتمكن من الشراء في الوقت الحالي. غالبًا ما يتعلق الأمر بمشكلة الميزانية والتوقيت غير مناسب. في أوقات أخرى ، يكون ذلك بسبب عدم انتهاء صلاحية العقد أو أن الشخص الرئيسي الذي يحتاجون إلى إجماع منه خارج المدينة. لتحديد الظروف ، اسأل حساسًا للوقت أسئلة مثل ، متى تريد وضع هذا في مكانه قريبًا؟ ' و 'إذا أوضحت لك كيف يمكنك توفير المال والوقت وتحسين وضعك ، فهل ستكون مستعدًا لإجراء عملية شراء اليوم؟

كن صادقا

في بعض الأحيان ، يمتلك العميل المحتمل بالفعل منتجًا يناسبهم ، ولن يكون شراء منتجك أي نوع من التحسين. في هذه الحالة ، لا تحاول التحدث بسرعة أو الضغط عليهم للشراء منك. من الأفضل بكثير أن تعترف ، 'أعتقد أن إعدادك الحالي جيد بالنسبة لك الآن. سيقدر العميل صدقك وستتاح لك فرصة جيدة لإجراء عملية البيع في وقت لاحق عندما يتغير وضعهم (على سبيل المثال ، يتعطل المنتج أو يقوم مزوده الحالي برفع رسومه).