فهم المنتج يؤدي إلى نجاح المبيعات

••• صدى / ثقافة / جيتي إيماجيس

جميعهم تقريبا خبراء المبيعات توافق على أن معرفة أساسيات منتجك على الأقل أمر بالغ الأهمية لبيعه بفعالية. ومع ذلك ، فإن فهم منتجك يكون أكثر فائدة. الفرق بين معرفة المنتج وفهم المنتج؟ 'المعرفة' هي الحقائق والأرقام ، بينما 'الفهم' يدور حول إدراك كيفية تأثير هذه الحقائق والأرقام على مالك المنتج.

المعرفة مقابل الفهم

معرفة المنتج مقابل فهم المنتج مشابه تمامًا للتباين بين الميزات والفوائد. ومثلما تخبرنا الميزات ، فإن الفوائد تبيع ، أ مندوب مبيعات من يركز على معرفة المنتج دون فهم المنتج يخطئ العلامة. على سبيل المثال ، ربما يعرف الشخص الذي يبيع السيارات كل شيء عن ميزات التسريع في أحدث طراز وألوان الطلاء المتاحة وما إذا كان يأتي بمحرك V6 أو V8. كل ما سبق يندرج تحت فئة المعرفة بالمنتج. لكن مندوب المبيعات الذي يفهم منتجه يعرف ما سيعني كل عامل من هذه العوامل للآفاق المختلفة.إنه يعلم أن التسارع العالي سيكون جذابًا ليس فقط للمراهق الذي يتوق إلى السرعة ولكن أيضًا لأم الضواحي التي تريد أن تكون قادرة على الاندماج بأمان في طريق سريع مزدحم.

تعد المعرفة بالمنتج ضرورية للغاية لمندوبي المبيعات ، ولكن في حد ذاتها ، يمكن أن تخلق حالة سيئة من الخبراء ، لا سيما في مندوبي المبيعات الذين لديهم منتج أو خدمة عالية التقنية. غالبًا ما تكون النتيجة مندوب مبيعات يتكلم بإسهاب عن مواصفات المنتج التي تعني القليل أو لا تعني شيئًا لمعظم العملاء المحتملين. يعد إدمان المصطلحات الصناعية أحد الآثار الجانبية الشائعة الأخرى. في الحالات القصوى ، يمكن لهذه الجوانب من الخبراء أن تجعل خطاب مندوب المبيعات غير مفهوم تمامًا. وإذا تعذر على العميل المحتمل فهم ما تقوله ، فمن غير المحتمل أن تشتري منك!

من ناحية أخرى ، يسمح فهم المنتج لمندوب المبيعات بتقديم هذه التفاصيل الفنية بعبارات منطقية للعملاء المحتملين. لذلك ، يمكن تحويل جهاز كمبيوتر جديد مزود بمعالجات ثنائية النواة ومساحة تخزين تبلغ 2 تيرابايت إلى محرك أقراص ثابت كجهاز كمبيوتر به مساحة كبيرة لجميع الأفلام التي ترغب في تنزيلها ، ولا يزال يعمل بسرعة كبيرة!

استخدم المنتج

أفضل طريقة لتحقيق قفزة بين المعرفة والفهم هي استخدام المنتج بنفسك. إذا كانت شركتك تتيح لك الوصول إلى منتجاتك مجانًا ، فبكل الوسائل ، خذ أكبر عدد ممكن واستخدمها قدر الإمكان. إذا كان بإمكانك أيضًا الحصول على نسخ من نماذج منافسيك ، فهذا أفضل كثيرًا - ستتمكن من شرح كيفية اختلاف منتجك بالضبط و (نأمل) بشكل أفضل.

إذا كانت شركتك لا تستطيع أو لا تمنحك المنتج لتجربته بنفسك ، فإن الخيار الأفضل التالي هو إجراء القليل من أبحاث السوق. حدد مواعيد مع عدد قليل من أفضل عملائك واطلب منهم إخبارك بتجاربهم مع منتجات شركتك. حاول أن توضح أنك تريد الصدق الشديد ، حيث ستكون هناك دائمًا طرق تكون فيها منتجاتك جيدة وسيئة ، وكلما زادت معرفتك بكلا الجانبين ، كان ذلك أفضل.

من نواحٍ عديدة ، يسير فهم المنتج جنبًا إلى جنب مع فهم العملاء المحتملين. كلما زادت المعلومات التي لديك عن كلٍّ من منتجاتك وعملائك المحتملين ، كلما تمكنت من ملاءمة أحدهما للآخر بشكل أفضل ... قل الوقت الذي ستضيعه مع المطابقات المحكوم عليها بالفشل منذ البداية ... سيكون عملاؤك أكثر سعادة.