ما هو الإقناع؟
تعريف وأمثلة على الإقناع
••• إنتاج SDI / جيتي إيماجيس
الإقناع هو إقناع الآخرين بالاتفاق مع وجهة نظرك أو اتباع مسار عمل. يقدّر أصحاب العمل مهارات الإقناع لدى الموظفين لأن هذه المهارات يمكن أن تؤثر على العديد من جوانب الأداء الوظيفي.
تعرف على المزيد حول كيفية عمل الإقناع.
ما هو الإقناع؟
الإقناع هو إقناع الآخرين بتغيير وجهة نظرهم ، أو الموافقة على التزام ، أو شراء منتج أو خدمة ، أو اتخاذ إجراء. عن طريق الفم و مهارات الكتابة الإقناعية تحظى بالتقدير في مكان العمل.
المبيعات هي الشكل الأكثر وضوحًا للإقناع ، ولكن يتم استخدام هذه المهارة في العديد من المناصب الأخرى أيضًا. يقنع المديرون الموظفين بالقيام بمهام غير سارة ولكنها ضرورية ، كما يجادل المحامون أمام هيئات المحلفين ، وتقنع شركات تكنولوجيا المعلومات العملاء بالاستثمار في معدات شبكات أفضل ، ويجمع رؤساء الأقسام عروضًا تقديمية لإقناع رؤسائهم بزيادة ميزانياتهم.
كيف يعمل الإقناع
الإقناع هو سمة شخصية فطرية لدى البعض ، ولكنه أيضًا مهارة يمكن تعلمها وتحسينها. استخدم الخطوات التالية لصقل مهاراتك في الإقناع في مكان العمل.
قم بتقييم احتياجات جمهورك المستهدف
في بعض الحالات ، قد تعرف بالفعل ما يحتاجه جمهورك. في حالات أخرى ، قد تحتاج إلى إجراء بحث. في ال قطاع المبيعات ، يمكنك البدء بسؤال العملاء عن تفضيلاتهم أو متطلباتهم قبل تقديم حل المنتج. فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى لجماهير مختلفة:
- تحليل الوظيفة و تفصيل خطاب التغطية الخاص بك لهذا المنصب
- أن تطلب من فريقك ما يود برنامج الحوافز
- التحدث إلى الناخبين المسجلين لوضع شعار انتخابي لمرشح سياسي
- تخصيص نسخة إعلانية لتفضيلات المجموعة الديموغرافية المستهدفة
بناء علاقة مع جمهورك
لكي تكون مقنعًا ، يجب أن يشعر جمهورك أنك تضع في اعتبارك مصالحهم الفضلى. هذا يتطلب الثقة ، والثقة تستغرق وقتًا لبنائها. لبناء علاقة وطرح الأسئلة والاستماع بفاعلية إلى الإجابات. اسأل عن الأسرة والاهتمامات الخارجية ، وشارك من أنت أيضًا.
بناء الوئام هو عملية مستمرة. على سبيل المثال ، حتى بعد حصولك على دعم جماعي لمشروع ما ، يجب عليك الاستمرار في بناء علاقة للتعاون في المستقبل من خلال البقاء على اتصال مع أعضاء الفريق واغتنام الفرص لشكرهم على العمل الجيد الذي قاموا به. ضع في اعتبارك هذه الأمثلة:
- اسأل العميل عن حال طفله في الكلية.
- امدح الموظف على إكمال المهمة بنجاح.
- اصطحب عميلاً للخارج لتناول القهوة دون وضع جدول أعمال محدد في الاعتبار.
- تقديم وجبة الإفطار للمتطوعين لمشروع خدمة المجتمع.
ركز على الفوائد
اعرض فوائد تبني اقتراحك. كن محددًا حول كيف سيساعد الإجراء أو التغيير في وجهة النظر جمهورك. الامثله تشمل:
- توضيح فوائد العمل لدى صاحب العمل كجزء من حدث معلومات التوظيف الذي يعقد في الحرم الجامعي
- تقديم حجة للقاضي للحصول على اقتراح أثناء المحاكمة أو الإجراءات السابقة للمحاكمة
- التوصية للإدارة العليا بتعيين موظفين إضافيين لقسمك
- تأمين وكتابة شهادة أحد المشاهير كجزء من إعلان تجاري لمنتج أو خدمة
استمع إلى مخاوف أصحاب المصلحة وواجهها
استعد للاعتراضات المحتملة واستمع إلى الاعتراضات التي تظهر على الفور. سيكون التغلب على الاعتراضات أسهل إذا كنت قد بذلت مجهودًا واضحًا للاستماع إلى مخاوف الآخرين واحترامها بشأن مشروع أو مشروع جديد. تشمل أمثلة أماكن العمل ما يلي:
- الاجتماع مع الموظفين لتقييم رد فعلهم على إعادة الهيكلة المقترحة للشركة
- شرح ضرورة مراقبة الجودة وتأخير المواعيد النهائية خلال مشاريع البناء
- قيادة لجنة التوظيف التي تقوم بتقييم العديد من كبار المرشحين لوظيفة واحدة
- تثقيف العميل بشكل أكثر شمولاً حول فوائد المنتج
- تقديم الأساس المنطقي للإدارة العليا من أجل توسيع ميزانية الإدارات
- الرد على محامي الخصم أثناء محاكمة قضائية
تعرف على قيود اقتراحك
يكون الناس عمومًا أكثر قابلية للإقناع إذا أظهرت الشفافية وأدركت الاعتراضات الصحيحة على خطتك. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:
- الإقرار بأن شخصًا ما قد زودك بمعلومات بناءة لم تكن تعرفها عندما اقترحت مشروعًا لأول مرة
- تدرك أنك ستحتاج إلى زيادة عرض راتبك لتأمين موظف من الدرجة الأولى
إيجاد أرضية مشتركة مع أصحاب المصلحة
تتطلب معظم المقترحات حل وسط. من الجيد أن تعرف مسبقًا عناصر الاقتراح التي يمكنك التحلي بالمرونة بشأنها. الامثله تشمل:
- إجراء مفاوضات نقابية من أجل رواتب أعلى أو مزايا أفضل
- إقناع الخصوم في وساطة الطلاق بقبول عرض عادل
- تقديم اقتراح لتوظيف مساعد لمندوب مبيعات رئيسي أشار إلى أنه قد يغادر بسبب مخاوف بشأن عبء العمل
- تخفيض السعر المحدد للمنتج أو الخدمة
توضيح الشروط النهائية
لا أحد يريد أن يعود ويبدأ عملية الإقناع من جديد لأن صاحب المصلحة لم يفهم بوضوح الشروط النهائية للاتفاقية أو العقد. تأكد من أن الجميع على نفس الصفحة وخذ الوقت الكافي للمتابعة لحل أي شكوك أو أسئلة عالقة. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:
- إبرام عقود تعلم مع الطلاب في بيئة حجرة الدراسة
- مراجعة العقد مع العميل قبل التوقيع وبعده
- تصميم وتوزيع ومراجعة استبيانات آراء العملاء
- استدعاء المريض بعد إجراء طبي أو طبيب أسنان للتحقق من حالة شفائه
الماخذ الرئيسية
- الإقناع هو إقناع الآخرين بالاتفاق مع وجهة نظرك أو اتباع مسار عمل.
- المبيعات هي الشكل الأكثر وضوحًا للإقناع ، ولكن يتم استخدام هذه المهارة في العديد من المناصب الأخرى أيضًا.
- الإقناع هو مهارة يمكن تعلمها وتحسينها.
- يتضمن الإقناع تقييم احتياجات جمهورك وبناء علاقة والتركيز على الفوائد ومواجهة الاعتراضات وإيجاد أرضية مشتركة.