إعطاء مراجعات أداء المبيعات

••• إريك إيساكسون / جيتي إيماجيس

كثير مديرين مبيعات (ومندوبو المبيعات) يخشون مراجعة الأداء السنوي. ويمكن أن تكون مراجعة الأداء في الواقع مزعجة وغير مجدية. ولكن عند إجرائها بشكل صحيح ، يمكن أن تكون المراجعة أيضًا أداة مفيدة للغاية لبناء الأهداف والتخطيط لوقت التدريب للعام المقبل.

أفضل تقييمات الأداء لا تحتوي على أي مفاجآت. على سبيل المثال ، إذا تعثر مندوب مبيعات ، فيجب على مدير المبيعات إخباره على الفور ومساعدته في التغلب على الصعوبة. وعليهم ألا ينتظروا حتى المراجعة السنوية ثم رفع شكوى ضده. وبالمثل ، يجب أن يتلقى مندوب المبيعات الذي يؤدي أداءً استثنائيًا الثناء المناسب من مدير المبيعات عند حدوث كل نجاح.

نجاحات وفشل الأداء

تعد مراجعة الأداء وقتًا رائعًا لاستعراض تلك النجاحات والإخفاقات من العام الماضي. يمكن أن يساعد النظر إلى تلك اللحظات دفعة واحدة في الكشف عن أنماط السلوك التي تؤثر على تلك الأحداث. إذا كان مندوب المبيعات يؤدي باستمرار أفضل أداء خلال الأشهر التي يقوم فيها بالمزيد اتصال بارد ، إنه مؤشر واضح جدًا على أن إجراء مكالماته الباردة لبقية العام سيجلب له نجاحًا أكبر. لذلك على مدار العام ، يجب على مديري المبيعات ملاحظة أداء كل مندوب مبيعات والاحتفاظ بهذه السجلات في متناول اليد للمراجعة النهائية.

أداء قابل للقياس الكمي

تنظر مراجعات الأداء إلى العناصر القابلة للقياس الكمي وغير القابلة للقياس الكمي. العناصر القابلة للقياس الكمي هي الأشياء التي يمكن عدها وإعطاؤها رقمًا ثابتًا. على سبيل المثال ، عدد المبيعات التي يغلقها مندوب المبيعات قابل للقياس الكمي. وكذلك عدد المواعيد التي يقوم بها ، وحصته في المحفظة لعملائه الحاليين ، ونسب خطوط الأنابيب الخاصة به. لا يمكن إعطاء العناصر غير القابلة للقياس الكمي قيمة محددة ولكنها مع ذلك مهمة. تشمل هذه العناصر:

• موقف وسلوك مندوب المبيعات تجاه بقية فريق المبيعات
• كيف يتعامل مع عملائهم بشكل جيد
• المظهر والانطباع الذي يتوقعونه
• كيف يتعاملون مع النقد.

إذا كنت تصر على احتفاظ مندوبي المبيعات بسجلات جيدة ، فمن السهل تتبع العناصر القابلة للقياس الكمي. تعتبر العناصر غير القابلة للقياس أكثر تعقيدًا ، ولكن إذا قابلت مندوبي المبيعات للتدريب بشكل منتظم وراقبتهم فيما بينهم ، فمن المحتمل أن يكون لديك فكرة جيدة عن كيفية تصرفهم.

أداء التصنيف

تطلب العديد من مراجعات الأداء من المدير تقييم الموظفين على مقياس من واحد إلى خمسة أو واحد إلى عشرة. بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، يفضل العديد من مديري المبيعات استخدام أربع فئات بدلاً من ذلك. إن مندوبي المبيعات الاستثنائيين هم الأشخاص الذين يتفوقون باستمرار على بقية أعضاء الفريق ، والذين يتجاوزون حصصهم بانتظام والذين ، حتى في الأوقات الصعبة ، لا يزالون يقومون بعمل جيد نسبيًا. يستحق مندوبو المبيعات هؤلاء الثناء الفخم ، ولكن يجب أيضًا تشجيعهم على الاستمرار في تجاوز أدائهم السابق.

إن مندوبي المبيعات الجيدين هم الأشخاص الذين يجتمعون أو يتجاوزون حصصهم في كل مرة ، باستثناء المناسبات النادرة. إنهم العمود الفقري لمعظم فرق المبيعات ، وذوي الأداء القوي دون أن يكونوا نجومًا. يجب أن يتلقى مندوبو المبيعات هؤلاء المديح أيضًا ، ويجب أن يعمل مديرو المبيعات معهم لمساعدتهم على صقل مهاراتهم حتى يتمكنوا من الوصول إلى المستوى التالي من الأداء.

يمكن لمندوبي المبيعات الهامشين إنتاج مبيعات كل شهر ، لكنهم يكافحون في كثير من الأحيان للوفاء بحصصهم. يمكن لبعض مندوبي المبيعات الهامشيين أن يصبحوا مندوبي مبيعات جيدين مع الكثير من التدريب من إدارة المبيعات ؛ لن يحرز الآخرون الدرجة بغض النظر عن مدى صعوبة محاولتهم. الأمر متروك للمدير ليقرر مقدار العمل الذي يستحق أن يبذله مندوبو المبيعات هؤلاء.

يكافح مندوبو المبيعات الفقراء لتحقيق أي مبيعات على الإطلاق. كثير منهم بارعون في صنع الأعذار لأدائهم ، ولكن عادةً ما تنبع مشاكلهم من حقيقة أنهم لا يحبون البيع ، ولا يريدون أن يكونوا مندوبي مبيعات ، ويقومون بأقل قدر ممكن من البيع الفعلي. عادةً ما تكون أفضل خطوة هي التخلص من مندوبي المبيعات هؤلاء لأنهم لا هم ولا المدير سيكونون سعداء طالما هؤلاء الأشخاص في مركز مبيعات.