أفضل تقنيات البيع الختامي

جرب هذه الأساليب وقم بإبراز المزيد من العروض الترويجية للمبيعات

بغض النظر عن مدى صعوبة عملك ومدى جودة التصميم حلول بالنسبة للعملاء ، إذا كنت ضعيفًا في إقفال المبيعات ، فسوف تعاني في حياتك المهنية. بينما يأتي إغلاق المبيعات بشكل طبيعي للبعض ، سيستفيد البعض الآخر من تعلم كيفية الاستخدام الفعال لتقنيات الإغلاق المثبتة.

تمثل هذه القائمة التقنيات التي أثبتت فعاليتها بمرور الوقت. تمامًا مثلما استغرق تعلم ميزات وفوائد منتجك أو خدمتك وقتًا وصبرًا ، فإن تعلم تقنيات الإغلاق هذه سيستغرق وقتًا وصبرًا ثم الكثير من الممارسة.

كولومبو كلوز

ماسكوت / جيتي إيماجيس

لم يكن الشخصية التلفزيونية كولومبو محققًا رائعًا في الشرطة فحسب ، بل كان أيضًا مدرب مبيعات مثاليًا. في حين أن القليل من الناس يعتقدون أن كولومبو متخصص في المبيعات ، إلا أن خطه الفردي الشهير أدى إلى مبيعات أكثر من أي خط آخر تقريبًا في تاريخ المبيعات.

كان إغلاق كولومبو الكلاسيكي هو الخط الذي استخدمه غالبًا بعد أن اعتقد المشتبه بهم أن كولومبو قد انتهى من التحدث إليهم. كان يستدير ويبدأ في الابتعاد ، وعندما بدأ المشتبه به يتنفس الصعداء ، كان كولومبو يستدير ويقول ، 'مجرد شيء واحد آخر'.

بعد الانتهاء من عرض المبيعات ومعرفة أن العميل على وشك الابتعاد ، استخدم خط كولومبو لضرب العميل بـ الجزء الأكثر إغراءًا من عرضك . إنه يعمل سواء كنت تبيع السيارات أو المشاركة بالوقت.

الإغلاق الافتراضى

يساعد الإغلاق الافتراضي على وضع محترفي المبيعات في حالة ذهنية أفضل لأنهم يفترضون أن العميل سيجري عملية شراء. طالما أن محترف المبيعات يتأكد من تغطية كل خطوة من خطوات عملية البيع ، فإن افتراض إغلاق عملية البيع هو أسلوب إغلاق قوي وفعال للغاية. إذا تعلمت واحدًا قريبًا فقط ، فهذا هو الشخص الذي يجب أن تتعلمه.

الشيء الرئيسي في الإغلاق المفترض هو أنك تحتاج إلى إجراء 'فحوصات درجة حرارة' متكررة لعميلك للتأكد من أنها تتابع مع افتراض البيع الخاص بك. لا يوجد ما يمكن قوله تحديدًا لتطبيق هذه التقنية باستثناء أن تكون واثقًا قدر الإمكان من منتجك وفي نفسك.

جرو الكلب إغلاق

قلة هم الذين يستطيعون مقاومة جاذبية الجرو. اصطحب محبًا للكلاب إلى متجر جرو وسيذهب إلى غاغا. اعرض السماح لمحبي الكلاب بأخذ جرو إلى المنزل 'لتجربته' وتسعة من كل 10 مرات سيشتري العميل الجرو. بالنسبة لمحترفي المبيعات الذين لديهم خيار السماح لآفاقهم 'باختبار القيادة' أو 'تجربة' منتجهم ، فإن معدل إغلاق جرو الكلب لديه معدل إغلاق مرتفع للغاية.

إذا كنت قد اشتريت سيارة من قبل ، فمن المرجح أن موظف المبيعات وظف الجرو القريب منك. يعد استخدام كلب صغير قريبًا طريقة منخفضة الضغط وفعالة للغاية لجعل العميل يسجل الدخول الخط السفلي . بمجرد أن تكون على دراية بهذه التقنية ، سترى أرقام مبيعاتك تتحسن بشكل مطرد.

الخلف إغلاق

تم تعليم معظم محترفي المبيعات أن دورات المبيعات اتبعت عددًا محددًا مسبقًا من الخطوات ، مع كون الخطوة الأولى هي خطوة 'التنقيب والتأهيل'. ولكن ماذا لو بدأت بالخطوة الأخيرة ، وطلب الإحالات؟

أكثر ما يختبره المستخدمون بتقنية الإغلاق المتخلف هو أنهم يشعرون أن العميل يشعر بالراحة فورًا عندما يدرك أنك لا تحاول بيع شيء ما لهم. بعد ذلك ، من السهل شرح المنتج وفوائده وقيمته - ثم توقيع الصفقة.

الإغلاق الصعب

يتطلب الختام الصعب الكثير من الشجاعة والثقة ويجب استخدامه فقط عندما لا يكون لديك ما تخسره. بينما يحب الناس عمومًا شراء الأشياء ، فإن معظمهم يكرهون بيعها. عندما يتعلق الأمر بالإغلاق الصعب ، يدرك العملاء جيدًا أنك تبيع لهم شيئًا ما.

هذا وجهاً لوجه ، لا تظهر أي خوف ، نوع من البيع موقّع من الحصول على الصفقة. على الرغم من سمعتها السلبية ، فإن الإغلاق الصعب في بعض الأحيان هو أفضل تقنية إغلاق يمكن استخدامها. التحذير الوحيد هو أنه لا يجب عليك استخدامه في وقت مبكر جدًا من دورة المبيعات.

The Take Away قريب

دعونا نواجه الأمر: نحن نكره عندما تُسلب الأشياء منا. سواء كان ذلك شيئًا نمتلكه أو شيء نريد امتلاكه.

هل تعلم أن إبعاد الأشياء عن آفاقك يمكن في الواقع أن يستخدم كطريقة ختامية؟ يستلزم الإغلاق المقرب مراجعة ميزات أو فوائد معينة يريدها العميل ثم اقتراح التخلي عن بعض هذه الميزات - ربما لتقديم وفورات في التكاليف. ينتج عن هذا تأثير نفسي على العملاء الذين لا يرغبون في خسارة أي شيء في قائمة رغباتهم والمضي قدمًا في شراء المنتج.

الآن أو لا تغلق أبدًا

إذا كنت ترغب في دفع أحد العملاء لإجراء عملية شراء على الفور ، فحاول أن تعرض عليه نوعًا من المزايا الخاصة. يمكنك أن تقول شيئًا مثل:

• لدينا عنصر واحد فقط بهذا السعر ، وسوف يرتفع الأسبوع المقبل.
• إذا قمت بالتسجيل بحلول نهاية اليوم ، يمكنني أن أمنحك خصمًا بنسبة 15 في المائة.

في معظم الأوقات ، ستنجح هذه الطريقة لأن الناس غالبًا ما تكون كذلك يخشى أن يرتكب - حتى لو كانوا يريدون المنتج. بهذه الطريقة ، تقطع من خلال القصور الذاتي. بالطبع ، أنت بحاجة إلى إخبار العميل المحتمل أن المنتج له قيمة - فأنت لا تقدم له المال لأن المنتج معيب أو يتم التخلص منه تدريجياً.

ملخص إغلاق

عندما تلخص فوائد وقيمة المنتج الذي تقدمه ، يسهل على العميل المحتمل التوقيع على الخط المنقط. هذا لأنه قد يكون من الصعب على بعض الناس التفريق بين منتجين أو ثلاثة منتجات مختلفة.

على سبيل المثال ، لدينا آلة إسبرسو كومباكت بيكسي ديلوكس التي تشغل مساحة صغيرة جدًا على المنضدة. تأتي مع رغوة مدمجة ، ولها ضمان لمدة عامين. كما نقدم التوصيل المجاني.

إذا ساعدت العميل المحتمل في تصور ما يشترونه - ولخصته بطريقة موجزة - فمن السهل عليهم أن يفهموا أنهم يحصلون بالفعل على ما يريدون.